Veel bedrijven ervaren moeilijkheden bij het implementeren van effectieve sales methodieken die daadwerkelijk leiden tot meer omzet en tevreden klanten. Traditionele B2B aanpakken, gebaseerd op harde verkooptechnieken en targets, schieten vaak tekort en leiden dikwijls tot een klantconversie van minder dan 20% van de sales gekwalificeerde leads. Om deze redenen groeit de erkenning naar een meer mensgerichte benadering van sales, bekend als 'humanized sales'.
Enkele research cijfers van de B2B markt
Eén van de redenen waarom traditionele sales methodieken tekortschieten, is de verschuiving in de manier waarop buyers beslissingen nemen. 57-70% van het B2B-aankooptraject vindt nu plaats lang voordat een koper in contact komt met het sales team. Bovendien verlangen zij naar betekenisvolle interacties, gericht op kennis, vertrouwen en waardecreatie. De meeste traditionele sales methodieken zijn vooral gericht op kortetermijnwinst en missen doorgaans de focus op het opbouwen van duurzame relaties met klanten.
Uit het recente ‘Service is the New Sales’-onderzoek van Accenture Interactive waarbij gegevens zijn verzameld van 700 B2B-buyers en 1.500 sales medewerkers, is gebleken dat 80% van de frequente buyers het afgelopen jaar van verkoper is veranderd of van plan is dit in de komende twaalf maanden te doen. Uit het rapport blijkt ook dat toonaangevende sales mensen erin slagen zowel een hogere winstgevendheid als een groeiend marktaandeel te realiseren in steeds uitdagendere omgevingen. Deze groep sales leiders hadden verschillende kenmerken gemeen, waaronder: een nauwkeurig afgestemde balans tussen menselijke en digitale sales interacties, behendigheid met data en goede organisatorische afstemming. Het allerbelangrijkste kenmerk was dat deze sales leiders exceptionele klantwaarde en bovengemiddelde klantervaringen leverden.
Strenghts based selling
Uit onderzoek van Gallup blijkt dat wanneer medewerkers hun sterke punten kennen en gebruiken, ze meer betrokken zijn (bijna 600% meer engagement), betere performance leveren en veel minder geneigd zijn om hun bedrijf te verlaten. Sales medewerkers die op strenghts gebaseerde coaching krijgen, realiseren gemiddeld een 11% hoger salesvolume en een 6% hoger conversie percentage. Ze behalen dus niet alleen een hogere omzet, maar ze converteren ook een hoger percentage van leads naar klanten.
Een integrale humanized sales talent aanpak benut dus het juiste talent of de juiste skill die nodig is in een specifieke situatie. Gallup CliftonStrengths® is bijvoorbeeld een wereldwijd toegepaste methode om unieke talenten van mensen te ontdekken en wanneer mensen in je sales team het z.g. ‘relator’ thema in hun top 5 van sterkste talenten hebben, zijn ze van nature goed in het creëren van warme relaties en zullen zij in een sales team waar de focus ligt op humanized sales gaan uitblinken. Ondersteun dit met menselijke authenticiteit en een oprechte focus vanuit het sales team op het begrijpen van de problemen en behoeften van klanten en je creëert de katalysator die nodig is om het verschil te maken.
Een integrale sales methodiek die vanuit menselijk talent wordt gedreven
De methodiek zoals we die vanuit Husaca aanmoedigen is een integrale humanized sales methodiek die gebaseerd is op diepgaand wetenschappelijk onderzoek gecombineerd met ruim 25 jaar aan commerciële management en sales ervaring. Humanized sales en strategisch talent management gaan hierin hand in hand samen en de focus ligt enerzijds op alignment en balans tussen de verschillende bedrijfsonderdelen en anderzijds op de aanwezige talenten in het sales team zo te stimuleren dat maximale velocity en performance gerealiseerd kan gaan worden.
Conclusie
Zoals blijkt uit talloze onderzoeken realiseren we met 'humanized sales' een grotere klanttevredenheid. Strategisch talent management leidt daarnaast tot een toename van medewerkersbetrokkenheid, minder personeelsverloop, een hogere klantconversie en tot meer omzet. In een wereld waar traditionele sales methodieken veelal tekortschieten is het dan ook tijd een andere route naar het creëren van echte 'sales waarde' te gaan kiezen en zowel een talent georiënteerde aanpak als humanized sales met elkaar te verbinden. Om in Husaca's woorden te blijven: "Een vanuit talent gedreven - integrale humanized sales methodiek - te omarmen."
Bedrijven die dit begrijpen én hier het voortouw in nemen kunnen 'het verschil' maken. Ze hanteren in dat geval - een meer klantgerichte en slimmere sales strategie dan de concurrentie - waardoor zij in staat zullen zijn om maximaal te floreren en duurzame groei te manifesteren!
Door Martijn Spek, 3 juni 2024
Reactie plaatsen
Reacties