In de snelle B2B omgeving die we vandaag de dag kennen is het behalen en handhaven van een hoge sales performance cruciaal voor het succes van elke organisatie. Wanneer sales echter niet aan de verwachtingen voldoet, wordt vaak direct naar 'het sales probleem’ gewezen en op geanticipeerd. In de meeste gevallen leidt dit enkel tot symptoombestrijding of een pleister plakken op een te diepe wond.
Wat zijn belangrijke oorzaken van tegenvallende sales?
In de praktijk zien we dat als sales performance achterblijft bij de verwachtingen men vaak direct een idee heeft waar dit aan ligt. Sommigen geloven in extra tooling, sommigen in ontslaan en aanname van nieuwe mensen, anderen in extra training of coaching en dit kan voor de korte termijn zeker bijdragen, maar er is meer nodig om blijvend resultaat te boeken. Natuurlijk dient er in de basis een goede product-markt fit te zijn en een goede sales funnel strategie. Dit staat buiten kijf, maar om daadwerkelijk voor de langere termijn succesvol te zijn is het cruciaal om ook een holistische en geïntegreerde aanpak te hanteren om op deze wijze het sales team maximaal te stimuleren! Mensen doen zaken met mensen en sales is het gevolg van een menselijke relatie. Het stimuleren van aanwezig sales talent in de organisatie in combinatie met het bieden van de juiste middelen, is een eerste stap die bijdraagt aan een succesvolle sales strategie. Dat klinkt logisch toch? Maar waar gaat het dan toch vaak mis? De praktijk is namelijk weerbarstiger. In een organisatie gaat het om mensen, soms zelfs om veel mensen en meerdere bedrijfsonderdelen die - om tot sublieme sales te komen - naadloos met elkaar moeten samenwerken en met elkaar in de juiste balans moeten zijn.
Belang van Balans en Alignment
Om dit visueel nog wat nader toe te lichten en waar disbalans zich o.a. voor kan doen, schets ik hieronder 3 voorbeelden die we in organisaties veel tegenkomen.
- Rood staat voor Strategie, directie/management;
- Blauw voor Sales - processen, structuur, data gedreven;
- Groen voor HR - de mens, talentontwikkeling en aandacht.
In het eerste voorbeeld zien we een blauwe organisatie. Goed gestructureerd, voldoende tooling en data gedreven. Enorm gericht op sales performance en KPI’s en als logisch gevolg vaak een rapportage cultuur. Deze organisatie mist echter de ‘mens’ kant en naast de sales overzichten en het micro managen wat hier veel voorkomt, krijgt deze organisatie hoogstwaarschijnlijk op termijn te maken met een hoog sales talent verloop omdat sales talent in deze organisatie veelal niet de aandacht en erkenning krijgt die nodig is om langdurig te blijven performen.
In het tweede voorbeeld zien we een typisch rode organisatie. Veel management aan de top die precies weet waar de organisatie heen moet met daarbij veel managementprocessen en de nodige hiërarchische lijnen. Sales zal vanwege de complexe bedrijfsstructuur minder gealigned zijn met de overall organisatiestrategie. Daarnaast zal op een agile wijze kunnen anticiperen op veranderingen - die nodig zijn in het product of dienst om de markt goed te kunnen bedienen - simpelweg langer in beslag nemen. Sales komt moeilijker van de grond.
In het derde voorbeeld zien we een echt groene organisatie en staat de mens voorop. De organisatiecultuur is erg sociaal en betrokken. Deze situatie doet zich vaak voor bij familiebedrijven of organisaties met een lange historie. Sales gaat oké en als het niet goed gaat dan wordt het min of meer met de mantel der liefde bedekt. Want hij werkt hier al zo lang… of...... we doen het al jaren zo. Sales performance en velocity wordt niet of nauwelijks gemeten en het huidige sales team voldoet in alle eerlijkheid meestal niet meer helemaal aan wat de markt ècht nodig heeft. Kopers zijn namelijk veel beter geïnformeerd dan vroeger en werken bijvoorbeeld met data gedreven informatie waarbij ze juist op zoek zijn naar kundige sparringpartners.
Geen van bovengenoemde voorbeeldorganisaties zal waarschijnlijk tot sublieme sales komen. Er is simpelweg een disbalans en onvoldoende alignment tussen de 3 hoofdgebieden. Onder de 3 hoofdgebieden liggen namelijk ook weer subdomeinen met onderliggende processen die ook goed met elkaar in synergie moeten zijn en waar mensen voor verantwoordelijk zijn.
Conclusie
Maximale sales team performance realiseren is geen sinecure en draait naast alignment en goede afstemming ook om menselijk, procesmatig en strategisch in balans zijn. In de Husaca filosofie zien wij dat succesvolle sales organisaties werken met een geïntegreerde sales methodiek die rekening houdt met deze belangen en op deze wijze maximale sales team velocity nastreeft.
Wanneer de sales in jouw organisatie niet de performance brengt die je wenst, kijk dan eens kritisch of deze drie hoofdgebieden integraal wel goed op elkaar afgestemd zijn OF dat er een specifieke kleur - of in sommige gevallen zelfs meer dan één kleur - bovenuit steekt!
Rood, groen en blauwe kleuren geven in de juiste combinatie namelijk een WIT licht. En juist in dit witte licht ligt de sleutel die nodig is om in een organisatie tot sublieme sales team performance te komen! En daar laten we graag ons licht over schijnen!
Door Martijn Spek, 13 mei 2024
Reactie plaatsen
Reacties