De velocity maximaliseren van jouw sales team!

In de dynamische en competitieve wereld van sales is het maximaliseren van de snelheid van het sales team cruciaal om succes te oogsten en voorop in de markt te blijven lopen. In de IT-wereld waar agile principes veelvuldig worden toegepast meten we al jaren de velocity score, maar in de wereld van sales kom ik dit nog zelden tegen.

Wat is sales team velocity?
In de Husaca filosofie staat 'velocity' voor snelheid binnen het sales team. Het betreft niet alleen hoe snel een lead naar deal door een sales funnel gaat maar ook de snelheid van handelen en het kunnen inspelen op interne en externe factoren die positief bijdragen aan versnelling, groei en verbetering van het team. Het is een belangrijke graadmeter die wij gebruiken om de daadwerkelijke performance van een sales team in kaart te brengen. Simpelweg focussen op alleen snelheid in de sales funnel - zonder team velocity te ambiëren - zal niet tot een optimaal resultaat gaan leiden!

Het belang van het juiste sales leiderschap
Uit onderzoek blijkt dat sales mensen oprechte erkenning willen voor hun inspanningen en weggaan als ze zich ondergewaardeerd voelen. Volgens een recent rapport blijkt 79% van de sales medewerkers zijn baan op te zeggen vanwege ‘het niet gewaardeerd worden’ door het leiderschap. Dit is een gigantisch hoog percentage! Om het in perspectief te zien, het vertrekken om betere arbeidsvoorwaarden zit op 43% en vertrek vanwege ontevredenheid over de bonusregeling zit op 31% aldus de Sales Happiness Index. 

Waarom verlaat sales talent een bedrijf?
Door bijvoorbeeld te investeren in doorlopende trainingsprogramma's en coachingsessies kunnen ze hun skills verbeteren en verhoog je betrokkenheid, echter uit onderzoek blijkt dat een gebrek aan training of coaching, NIET de belangrijkste reden is waarom sales talent een bedrijf verlaat! 

Sales mensen stoppen over het algemeen niet met banen of bedrijven, ze stoppen vanwege hun sales manager of baas. Dit geldt voor sales professionals van alle ervaringsniveaus, zelfs voor topperformers. Ze stoppen meestal omdat er geen connectie is met hun sales manager. Twee belangrijke redenen waarom ze stoppen zijn:

1. Managementstijl:  Hoe een sales manager het team leidt, is cruciaal! Als je te afstandelijk bent, kunnen mensen zich niet gesteund voelen. Of gedemotiveerd raken als je te agressief of te opdringerig bent en alleen in vergaderingen de focus hebt op wat ze hebben gescoord! De manier waarop jij jouw sales team behandelt, zal rechtstreeks van invloed zijn op hun beslissing om te blijven of te vertrekken. Het is belangrijk om de juiste balans te vinden en de juiste vragen te stellen! Vraag bijvoorbeeld: Hoe kan ik je helpen bepaalde obstakels te overwinnen? Wat kan ik bijdragen of doen om jou maximaal te faciliteren om succesvol te zijn in jouw rol? In plaats van je sec. te concentreren op hun pipeline en welke deals ze hebben gewonnen.
   
   
2. Micromanagement:  Sales professionals houden er absoluut niet van om 'gemicromanaged' te worden. Ze willen niet dat hun baas of leidinggevende hen constant in de gaten houdt als dat niet nodig is. 

Het is dus van groot belang om weg te blijven bij het micro managen en sales mensen met een open managementstijl tegemoet te treden waarin oprechte erkenning vanuit jouw persoon een belangrijk element vormt. Daarnaast is het cruciaal je sales team autonomie en eigenaarschap over hun werk te geven om op deze wijze de 'team velocity' te vergroten. Als je erop vertrouwt dat zij risico's kunnen inschatten, in staat zijn beslissingen te maken en initiatieven te leiden, gaat hun zelfvertrouwen en motivatie enorm toenemen. Op deze wijze help je ze om in flow te komen en zullen ze de z.g. 'extra mile' doen wanneer dat nodig is. 

Kortom: het maximaliseren van de snelheid van het sales team en het stimuleren van getalenteerde sales mensen zijn twee kanten van dezelfde medaille. Door 'velocity en empowerment' in balans te brengen, kun jij voor de langere termijn een gemotiveerd en goed presterend 'sales talenten team' bouwen dat groei en versnelling mogelijk maakt! En daar houden we van!

De enige andere tip die nog rest: ‘wees geduldig’ - succes heeft soms zijn tijd nodig...

Door Martijn Spek, 2 mei 2024